tygodnik opoczyński
Baza firm
 
Zdrowie

 Sprytna manipulacja

 
Są techniki wpływania na ludzi, których nie zna nikt, prócz profesjonalistów. Jedną z nich jest umiejętne zadawanie pytań

Większość z nas nie umie trafnie przewidywać swoich zachowań. Na przykład znacznie przeceniamy to, w jakim stopniu jesteśmy skłonni do zachowań dobrych, mądrych, moralnych i społecznie pożądanych. Zwykle jesteśmy przekonani, że w razie czego na pewno postąpilibyśmy dobrze, w praktyce okazuje się jednak coś zupełnie innego.
Na przykład, gdyby zapytać ludzi czy zgodziliby się brać udział w akcji charytatywnej na rzecz jakiejś pozytywnej inicjatywy (np. Czy zgodziłbyś się dać znaczącą kwotę pieniędzy na rzecz walki z rakiem u młodych ludzi?), to prawie połowa będzie twierdzić, że tak. Mówimy to, bo w gruncie rzeczy nic nas nie kosztuje taka deklaracja, a pozwala przedstawić się w świetle osoby dobrej i postępującej w sposób ceniony.
Faktycznie jednak, gdy ktoś naprawdę prosi o przeznaczenie jakiejś sumy na Walkę z rakiem u młodych ludzi, pieniądze daje mniej niż jedna na 20 osób (4%)!

Wystarczy spytać
Rozbieżność pomiędzy tym co deklarujemy, a tym co naprawdę robimy psycholodzy wykorzystali do stworzenia sprytnej techniki manipulacji. W prosty sposób można opisać ją tak: Jeśli chcesz żeby ktoś zrobił coś dobrego, to nie proś go o zrobienie tej rzeczy. Najpierw zapytaj go, czy zgodziłby się ją zrobić.
Eksperymenty pokazują niezwykłą skuteczność tej prostej, a nawet ? wydawałoby się ? banalnej techniki. Bezpośrednia prośba np. o datek sprawia, że tylko 4% osób go naprawdę wręczy. Jeśli jednak najpierw padnie pytanie Czy dałbyś datek na zbożny cel, to ilość osób, które potem naprawdę go dają jest niemal dziesięciokrotnie większa!
Dzieje się tak dlatego, że gdy już zadeklarujemy, że coś zrobimy (deklarowanie nic nie kosztuje a sprawia, że wychodzimy na ludzi prawych), to bardzo trudno jest się potem wycofać się z tej deklaracji. W dodatku gdy ktoś zadaje nam pytanie o to "Czy dałbyś?", to w naszym umyśle często powstaje obraz, wyobrażenie, że to robimy. Zaś wyobrażanie sobie, że coś się robi sprawia, że łatwiej się to potem naprawdę wykonuje.

Pytania retoryczne
Zadawanie pytań jest nawet lepszą techniką niż bezpośrednie przekonywanie kogoś do czegoś. Na przykład gdy umieszczano w jakimś miejscu napis "Sortuj śmieci" a pod nim pojemniki na papier, szkło, plastik itp., to napełniały się one o wolniej niż gdy napis był sformułowany w postaci pytania ? "Czy sortowałbyś śmieci?" albo "Czy sądzisz, że warto sortować śmieci?"
Co ciekawe część z ludzi, która pod wpływem przeczytania owego pytania zaczęła dbać o sortowanie śmieci nawet w pół roku później nadal to robi! Wiemy to, bo porównywano zachowania owych osób z grupą kontrolną, która nigdy nie natknęła się na pytanie o sortowanie śmieci.

Rola czasu
Wygląda na to, że pytania mają większą moc zmieniania naszych zachowań niż bezpośrednie namawianie. W dodatku zmiany te mogą być długotrwałe.
Jeśli rodzic chce, aby jego dziecko w przyszłości nie paliło papierosów, to lepiej zrobi, pytając: "Jak myślisz, czy będziesz palić papierosy w przyszłości?", "Czy gdyby twój kolega namawiał cię do palenia, to umiał byś odmówić?" albo "Sądzisz, że umiałbyś się oprzeć pokusie palenia papierosów". Zwyczajne namawianie ("Pamiętaj, żeby odmówić jak ktoś cię namawia do palenia", "Pamiętaj palenie jest niezdrowe, nigdy nie pal") jest mniej skuteczne.


dr Marcin Florkowski, psycholog   

Artykuł ukazał się w wydaniu nr 17 (876) z dnia 25 Kwietnia 2014r.
W dziale Zdrowie dostępne są również artykuły:

    Pokaż pełny spis treści
     
    Kontakt z TOP
    Tomaszów Mazowiecki - baza wiedzy Biuro ogłoszeń
    oglotop@pajpress.pl

    Tomaszów Mazowiecki - baza wiedzy Dział reklamy
    tel: 44 754 41 51

    Tomaszów Mazowiecki - baza wiedzy Redakcja
    tel: 44 754 21 21
    top@pajpress.pl
    Artykuły
    Informator
    Warto wiedzieć
    Twój TOP
    TIT - rejestracja konta Bądź na bieżąco.
    Zarejestruj konto »