Przymus rodzi bunt

W pewnym eksperymencie proszono ludzi, aby przeczytali krótki tekst, dotyczący płacenia podatków. Większość argumentów przekonywała o sensowności obniżania podatków. Okazało się, że badani przeważnie dawali się przekonać argumentom. Nic dziwnego.
Jeśli jednak przed lekturą mówiono ludziom, że tekst został wcześniej ocenzurowany i że wycięto z niego większość argumentów na rzecz podnoszenia podatków, reakcje były zdumiewające. Większość ludzie była bardzo zainteresowana wyciętymi (rzekomo) informacjami i ? co najdziwniejsze ? byli wobec tych argumentów bardziej przychylnie nastawieni (choć przecież żadnego z nich nie przeczytali)! Traktowali je jako wiarygodne! To niesamowity wynik! Badani czytali argumenty za obniżaniem podatków, a ich postawa zmieniła się w przeciwną stronę. W dodatku zmieniła się ona niezgodnie z ich własnym interesem (kto chce aby mu podnosić podatki?) Wygląda na to, że ludzie robili na przekór cenzurze.

Zakazany owoc smakuje bardziej
Posiadamy wrodzony, naturalny odruch oporu wobec ograniczania nam wolnego wyboru lub narzucania czegoś. Teorię oporu psychicznego (reaktancji) opracował psycholog Jack Brehm. Twierdził w niej, że siła oporu jest tym większa, im bardziej ograniczana jest nasza wolność i im ważniejszej dziedziny dotyczą zakazy. Opór rośnie też gdy ograniczenie jest nagłe i gdy dotyczy kwestii świeżych. Doskonałym przykładem teorii w działaniu był spontaniczny sprzeciw ludzi wobec wprowadzenia umowy ACTA.

Jak manipulować?
Znajomość teorii oporu pozwala elegancko wyjaśniać i wpływać na zachowania ludzi. Na przykład możemy przewidzieć, że im bardziej kogoś naciskamy i staramy się go przekonać do czegoś, tym silniejszy będzie odczuwać odruch sprzeciwienia się nam. Jeśli pozostawimy człowiekowi wybór (nawet pozorny), jego psychiczny opór będzie mniejszy.
Na przykład dziecko będzie czuć większą pokusę sprzeciwienia się, gdy rodzic powie ?Masz założyć czapkę, zrozumiano??, niż gdy pozostawi wybór ? ?Wolisz założyć czapkę czy kaptur??
W pewnym badaniu odkryto na przykład, że kierowcom zabiera więcej czasu opuszczenie miejsca parkingowego wtedy, gdy inny samochód już czeka na to miejsce, niż wtedy, gdy nikt na nie nie czyha. Ten czas rośnie jeszcze bardziej, jeśli oczekujący trąbi! Wielu kierowców mimowolnie naciska pedał gazu, widząc że wyprzedza ich jakieś auto na równoległym pasie.
Te mechanizmy wykorzystuje się w sprzedaży. Na przykład informuje się klientów o tym, że ?ilość towaru jest ograniczona?, lub ?promocja trwa do wyczerpania zapasów?. Sprytny sprzedawca może umówić kilku potencjalnych nabywców (np. starego samochodu) na tę samą godzinę. Gdy ludzie widzą, że inni też chcą dostać to, czym sami się interesują, to na zasadzie reaktancji czują większą pokusę aby go kupić i nie dać sobie nic odebrać.

Typowi oponenci
Różnimy się swoją naturalną niechęcią do ograniczeń. Na przykład gdy zwierzchnicy kościoła głoszą, iż jakaś książka jest obrazoburcza i powinna być zakazana, u niektórych ludzi gwałtownie rośnie zainteresowanie tą książką, inni mniej odczuwają taką ciekawość. Gdy telewizja puszcza film tylko dla dorosłych, niektóre dzieci automatycznie zaczynają się nim bardziej interesować, inne nie czują tak silnej pokusy.