tygodnik opoczyński
Baza firm
 
Zdrowie

 Dar przekonywania

 
Jak przekonać dziecko, aby się uczyło? Albo małżonka, żeby zgodził się jechać na wakacje tam gdzie chcemy? Albo przełożonego, aby dał nam podwyżkę? Umiejętność przekonywania innych ludzi jest sztuką...


Zdolność wywierania wpływu, przekonywania innych i perswazji to temat badany od dziesiątków lat. Liczy się do kogo się mówi, jak się mówi i kto mówi. Oto garść prostych reguł, których poznanie daje szansę skutecznego wpływu na rozmówcę.

Argumenty
Wszystkie badania pokazują, że najważniejsze są argumenty. Czy przedstawia je profesor uniwersytetu, czy uczeń podstawówki, dobre argumenty mają największą siłę przekonywania. Jeśli chcemy podwyżkę, musimy przygotować się do rozmowy, dowieść szefowi, że podwyżka przełoży się na dobro firmy, zwiększy zaangażowanie, pozwoli uniknąć ukrytych kosztów itp. Informatyk, który pokazuje szefowi, że na jego stanowisku w innych firmach zarabia się o wiele więcej, ma argument trudny do odparcia.
Naturalnie istnieją wyjątki od tej reguły. Jeśli nasz rozmówca jest przekonany, że manipulujemy, będzie się sprzeciwiać nawet gdy argumenty do niego trafią.
Ludzie też nie lubią zmieniać zdania, zwłaszcza w kwestiach dla nich ważnych, w które są zaangażowani. Są to jednak przeszkody, które dobra argumentacja przeważnie pokonuje bez wielkiego problemu.

Czy jesteś wiarygodny?
Drugi ważny element przekonywania, to własna wiarygodność. Jeśli ktoś uważa nas za znawcę, będzie łatwiej ulegać naszemu wpływowi.
Znany profesor szybciej przekona ludzi niż dziecko, które mówi to samo. Profesor może nas przekonać nawet byle jakimi argumentami, ale dzieje się tak tylko pod pewnymi warunkami.
Jednym z nich jest brak możliwości przemyślenia tych argumentów. Jeśli nie możemy poddać analizie tego, co mówi wiarygodna osoba (np. nie mamy czasu albo argumenty są zbyt złożone, nie zwracamy na nie dostatecznej uwagi albo po prostu się nam nie chce), wtedy opieramy się na zaufaniu do rozmówcy i dajemy się przekonać samemu tylko autorytetowi ("Skoro to mówi znany lekarz, to pewnie tak jest", "Skoro to mówi gimnazjalista, nie ma sensu tego słuchać").
Interesujące, że ocenienie czyjejś wiarygodności opieramy często tylko na pozorach, np. na ubiorze. Dlatego łatwiej przyjdzie nam kogoś przekonać, gdy mamy na sobie zadbane, drogie ubranie, najlepiej garnitur czy garsonkę (duży wpływ wywierają też mundury, kitle lekarskie, sutanny itp.).
Wiarygodna osoba to też osoba bezinteresowna. Być może dlatego rodzice, którzy nakłaniają dzieci do uczenia się powtarzają: "Uczysz się dla siebie, nie dla mnie!". Jeden z moich przyjaciół żartuje jednak, mówiąc synowi: "Pamiętaj, że uczysz się dla mnie, a nie dla siebie?"

Zaangażowanie
W przekonywaniu innych liczy się też to czy perswazja dotyczy kwestii ważnej, czy nieważnej. Jeśli chcę przekonać moje dziecko, że należy chodzić na wybory (to kwestia dla niego nieważna), siła mojego przekonywania będzie tym większa im bardziej dziecko mnie lubi i szanuje (czyli opiera się tu na wiarygodności źródła informacji i nie bada sensu argumentów). Jeśli jednak przekonuję córkę w kwestii dla niej ważnej, np. że należy chodzić na dodatkowe lekcje z matematyki ? przekonam ją przede wszystkim argumentami.
Chodzi o to, że w kwestiach dla siebie ważnych ludzie przestają kierować się prostym myśleniem ("Skoro tak mówi autorytet, to znaczy, że tak jest") i na serio zastanawiają się czy ktoś ma rację.


dr Marcin Florkowski, psycholog   

Artykuł ukazał się w wydaniu nr 15 (874) z dnia 11 Kwietnia 2014r.
W dziale Zdrowie dostępne są również artykuły:

    Pokaż pełny spis treści
     
    Kontakt z TOP
    Tomaszów Mazowiecki - baza wiedzy Biuro ogłoszeń
    oglotop@pajpress.pl

    Tomaszów Mazowiecki - baza wiedzy Dział reklamy
    tel: 44 754 41 51

    Tomaszów Mazowiecki - baza wiedzy Redakcja
    tel: 44 754 21 21
    top@pajpress.pl
    Artykuły
    Informator
    Warto wiedzieć
    Twój TOP
    TIT - rejestracja konta Bądź na bieżąco.
    Zarejestruj konto »